Non tutte le categorie rispondono allo stesso modo alla leva promozionale. Applicare uno sconto su un prodotto stagionale ad alta rotazione è molto diverso dal farlo su un cosmetico premium. Lo sconto funziona meglio dove l’acquisto è guidato dal prezzo, come nel parafarmaco generalista, nei prodotti per l’igiene quotidiana o negli integratori di largo consumo. In questi casi il cliente…
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Non tutti gli sconti sono uguali, e qui troviamo uno dei nodi più critici. Mettere insieme operazioni promozionali diverse sotto la stessa etichetta porta a leggere i risultati con criteri sbagliati. Esistono logiche molto diverse. Lo sconto difensivo si attiva per reazione. Il competitor ha lanciato qualcosa, il cliente lo chiede, il prodotto rischia di restare fermo. Non è strategico,…
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In farmacia lo sconto ha una caratteristica particolare: nella maggior parte dei casi non viene deciso, viene subito. Lo si applica perché il cliente lo chiede, perché il competitor in fondo alla strada ha lanciato la sua campagna, perché il rappresentante è passato con una promozione “che non possiamo non sfruttare”, per smaltire una linea che non gira come dovrebbe.…
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