Ha riempito anche quest’anno l’aula magna di Cosmofarma il fondatore di Farmamico, dando al tema della fiera un taglio e un’interpretazione molto originale. Performare non pensando ai numeri, ma alle emozioni che troppo spesso turbano il titolare. Ed ecco la sua formula per vincere quell’ansia che demotiva.
Sono state molte, e tra loro variegate, le interpretazioni date dai diversi relatori all’invito di “Performare”, proposto quest’anno dal riuscito incontro di Cosmofarma Exhibition 2025, e ad alcune di queste abbiamo dato spazio sulle pagine di “Farma Mese” e su questo sito.
Performare inteso come impegno per ottenere buoni risultati, o per migliorare il rendimento economico, o per aumentare la fidelizzazione, o per ottenere una buona prestazione personale o dei collaboratori, o per affermare il proprio successo e così via. Assai stimolante, anche perché provocatoria, l’interpretazione data da Damiano Marinelli, il fondatore di Farmamico, che ha fatto registrare di nuovo il tutto esaurito durante la sua relazione a Bologna in aula magna.
Ha parlato di ansia e felicità, utilizzando una bella e colorata slide con i personaggi di “Inside Out” che rappresentano le due emozioni. E per farlo ha declinato, come fa ogni anno, il tema della fiera alla gestione del titolare e della sua farmacia. Anche lui è partito dal tema di quest’anno “Performare”, premettendo però un incipit molto chiaro:
– non esiste nessuna farmacia in Italia con conto economico negativo.
– nonostante gli spauracchi che si avventano ogni anno sul settore -dall’eCommerce alle catene decapitale, tanto per citare solo gli ultimi- gli ingressi non hanno registrato flessioni.
Eppure, nonostante questi fondamentali positivi, sempre diffuso nella categoria è il “pianto greco”. Marinelli afferma -in virtù della sua forte esperienza, maturata grazie alle quotidiane consulenze con i titolari di farmacie private di tutt’Italia- ciò che vede e che sente prevalere: un diffuso senso di ansia, un sentimento a dir suo ingiustificato.
Un diffuso senso di ansia
I titolari non gli parlano di numeri, ma dei rapporti critici con soci, parenti e dipendenti, che sono il problema della farmacia italiana, mancando la cultura aziendale. Tutto questo, unito a risultati non troppo brillanti, genera nei titolari non poche ansie. Ecco allora dove sta il vero problema. Il vero problema è la chiarezza, con se stessi prima di tutto, e poi con gli altri che lavorano nella stessa farmacia. Ma la chiarezza è figlia di idee chiare, di obiettivi precisi e, successivamente, della ricerca di strumenti e conoscenze necessari per realizzarli.
Marinelli ha così declinato il significato di Performare, che significa sì ottenere buoni risultati, ma in fin dei conti buoni che significa? Lo ha chiesto alla platea, promuovendo un’interazione colloquiale con i numerosi presenti all’incontro (sala veramente piena, ndr). E le risposte non sono certo mancate, ma sono state tutte inerenti ai “numeri” della farmacia e non alle questioni più soggettive, come le criticità prima indicate e definite.
Anche perché tutte le farmacie sono uguali, tesi che Marinelli sostiene da anni, contro l’opinione diffusa che le vuole tutte diverse e particolari, mentre a essere diversi e particolari sono i singoli titolari. E allora, partendo da questa ipotesi, i risultati da ottenere devono necessariamente essere anch’essi diversi, e soprattutto avere una componente non legata ai numeri, come il tempo libero, per esempio, oppure la tranquillità o, detto meglio, devono coincidere con la propria “Visione Personale” di vita e lavoro.
Invece, il titolare medio è abituato a valutarsi attorno ad un valore che sta facendo soltanto danni: il primo margine in percentuale. E lo fa in modo non corretto. Intanto, incalza Marinelli, il primo margine va valutato in euro, perché sono questi, al contrario delle percentuali, ad essere accettati nelle banche. Ma questo, che è il valore che ogni titolare conosce purtroppo solamente in %, porta a decisioni errate (secondo quella che dovrebbe essere la visione aziendale, cioè che farmacia si vuole avere).
Per esempio, se si vogliono più ingressi, aumentare il margine percentuale va contro questo obiettivo. Inoltre, questo benedetto margine % dipende molto dal contesto geografico dove si trova e insiste la farmacia. Sono stati altri gli esempi di obiettivi che hanno i titolari, ma che cozzano con i propri desideri di vita, a partire dal criterio di definizione del numero di farmacisti necessari per svolgere il lavoro al banco.
L’Italia è il Paese con il più alto numero di farmacisti per farmacia e, senza il criterio detto prima, i titolari si ritrovano ad avere bassa redditività dalle loro aziende, i collaboratori bassi stipendi e, ovviamente, più persone significano anche più problemi. Ed ecco l’ansia, naturale conseguenza di un affanno che è soltanto frutto di carente cultura aziendale.
La formula da applicare
Allora Marinelli mostra alla platea una formula di sua creazione, di principio e non di calcolo. Eccola:
Dove:
R è il risultato, quindi la performance
C sono le competenze, la cultura aziendale
A è il mindset del titolare, che non può essere quello limitante del professionista
Va è la visione aziendale, quindi la risposta alla domanda “che tipo di farmacia voglio avere?”, per la quale ha portato tanti esempi
Vp è la visione personale del titolare, che essendo ad esponente è il valore che più di tutti incide e determina il risultato finale. Essendo Vp soggettiva, l’inutilità del confronto con gli altri diventa lapalissiana.
Quando è chiara la “Visione Personale”, allora si può definire con tranquillità la “Visione Aziendale” e cercare le conoscenze e le competenze che servono per realizzare il tutto. Per esempio, tutti i titolari si lamentano di non avere tempo, e mai ce lo avranno se continueranno a stare dietro, a rincorrere e a dare priorità alle criticità quotidiane. Invece, partendo da questo desiderio, quindi dalla Visione Personale, ci si chiede spontaneamente cosa è necessario fare, come per esempio:
– avere copertura maggiore al banco, con difficoltà a trovare collaboratori;
– allora migliora la redditività, che consente di offrire stipendi maggiori;
– per migliorare la redditività è necessario inserire, tra le altre cose, prodotti Incomparabili;
-per farlo i dipendenti devono essere ben formati e, soprattutto, vanno scelti con un certo atteggiamento, e a loro va chiaramente rappresentato che cosa ci si aspetta in termini di qualità del lavoro e di risultati;
-la qualità del lavoro dipende dall’avere un “Modello di lavoro” chiaro a cui fare riferimento.
E poi alla fine c’è la delega e la fiducia, come mindset da avere.
Leggendo i punti sopra riportati il titolare medio si può rendere conto che, se ha problemi di tempo, mai riuscirà a risolverli. E non avere tempo provoca ansia, da qui la demotivazione che colpisce molti, forse troppi. Invece, la ricerca delle soluzioni, a partire da un vero risultato da perseguire e ottenere, porta motivazione e poi anche le famose performance che rendono felici.
Ed ecco allora i suggerimenti di Marinelli: confrontarsi invece con gli altri, che è la principale causa di infelicità nella vita privata, lo è anche nel mondo del lavoro. Ognuno deve migliorare i propri numeri, e per farlo deve migliorare se stesso. Senza crescere in conoscenze e competenze non arriveranno risultati migliori. E ricordarsi sempre che avere solo competenze e conoscenze, senza una visione aziendale e personale chiare, rendono solo schiavi del proprio lavoro.
Marinelli ha concluso esortando i titolari in platea a non confrontarsi con i colleghi delle altre farmacie, perché sono persone diverse e ognuno deve avere i propri obiettivi. E soprattutto non copiarsi a vicenda, ma realizzare un proprio “Modello di farmacia”, per differenziarsi dagli altri, e ottenere i propri risultati performanti, che -si badi bene- non sono mai solamente numerici.
(Chiara Verlato, Farma Mese N.5-2025 ©riproduzione riservata)
